מדידה באתר
כדי להבין מה עובד באתר אנחנו רוצים להשתמש ב-Google Analytics, שמשתמש בעוגיות (Cookies). זה קורה רק אם תאשרו. בלי אישור, לא נמדד דבר. אפשר לשנות את הבחירה בכל רגע מהקישור בתחתית האתר. למדיניות הפרטיות
צמיחת יין אמיתית אינה מכירה אגרסיבית למעטים ששותים ממילא, אלא הרחבה שיטתית של בסיס שותי היין, לצד הגדלת הערך של כל שולחן שמצטרף.
הציר הראשון, מדד ההזדמנויות. בארצות הברית כרבע מהסועדים בלבד מזמינים יין בארוחה, ובמדינות אירופה כמו איטליה השיעור מגיע לכשני שלישים. הפער הזה הוא בדיוק ההזדמנות שטרם מומשה. רוב הסועדים אינם מזמינים יין מתוך תפיסה שהוא עולם מורכב שלא נועד להם. מדד ההזדמנויות מודד את שיעור השולחנות שהזמינו יין, וכל עלייה בו היא ביקוש חדש שנוצר. כשהצוות יודע להמליץ בביטחון, הוא מסיר את החסם ומאפשר לסועד להזמין בפעם הראשונה.
הציר השני, שווי לקוח יין. שולחן שמזמין יין מוציא יותר. במחקר רחב של מעל ארבעה מיליון חשבונות, שולחן עם יין הגיע לכ-69 דולר בממוצע, מול כ-55 דולר עם משקאות חריפים וכ-39 דולר עם בירה. שולחן יין שווה כמעט פי שניים משולחן בירה. כל שולחן שמצטרף למעגל אינו מוסיף רק את מחיר הבקבוק, אלא מעלה את הערך הכולל של הביקור. וכאן הכפל, מעגל רחב יותר של שותים, שכל אחד מהם שווה יותר.
דמיינו שהמדד המרכזי שלכם ביין הוא לא ה-WINECOST, אלא האם צמחנו במספר האורחים ששתו יין החודש.
רוצים להבין לעומק איך מדד ההזדמנויות ושווי לקוח היין מניעים יחד את הצמיחה? קראו את הניתוח המלא במגזין ←
שולחן יין כ-69 דולר, מול 39 דולר לבירה. מדד ההזדמנויות הוא הרוחב, שווי הלקוח הוא העומק.
אותו מספר סועדים בדיוק. ככל שיותר מהם בוחרים יין במקום בירה, מחזור המסעדה כולו עולה.
הנחות יסוד: קזואל דיינינג, מחזור 500,000 ש"ח, מספר סועדים קבוע. ככל שסועדים עוברים מבירה ליין, מחזור המסעדה כולו עולה.
היעד של 50 אחוז אינו תיאורטי, מסעדות מובילות בישראל כבר חיות אותו, ועדיין מתחת לממוצע האירופי של כ-70 אחוז. סועד שעובר ליין לא רק משלם יותר על המשקה, הוא נמשך גם למנות ולקינוח, וכל הביקור עולה.
הדרך הרגילה להגדיל מחזור יין היא להעלות מחירים, אבל זו תקרה, לא צמיחה. מעלים מחיר, מבריחים בדיוק את מי שעוד לא שותה יין, ונעצרים. צמיחה אמיתית עובדת הפוך, מרחיבים את מעגל שותי היין, וכל שולחן חדש שמצטרף הוא מחזור שלא היה קיים.
הרחבת מדד ההזדמנויות ב-10 נקודות (מ-25 ל-35 אחוז מהסועדים) מעלה את מחזור המסעדה בכ-5.6 אחוז, בלי לגעת במחיר. כדי להגיע לאותה תוצאה בהעלאת מחיר בלבד צריך לייקר את היין בכ-15 אחוז, ולהעלאת מחירים יש תקרה, כי ככל שהמחיר עולה חלק מהסועדים נרתעים וחוזרים למשקה זול יותר.
"הכי משמח אותי זה לשמוע מהצוות שההדרכות מעניינות אותם"
נכיר את המסעדה ונבנה יחד את המהלך שמרחיב את מעגל שותי היין שלכם.
